마케터를 위한 10가지 필수 측정 KPI
이 시나리오를 상상해보십시오. 내일 아침에 가장 먼저 할 일은 경영진이 즉각적인 회의로 전화를 걸어 마케팅 활동에 대한 보고서를 요청하는 것입니다. 당신은 그들에게 어떤 숫자를 주겠습니까? 어떤 핵심 성과 지표 (KPI)를 사용합니까?
당황 할 필요가 없습니다. 바로 준비하십시오. 캠페인의 효과를 측정하고 입증 할 수있는 올바른 목표를 설정하는 방법에 대해 알아보십시오. 가 있습니다 의미 리드 생성 통계 당신이 당신의 효과를 입증하는 데 사용할 수있는가. 마케팅 담당자가 측정해야하는 10 가지 KPI는 다음과 같습니다.
1. 판매 수익
판매 수익이 마케팅 캠페인에서 발생하는 비용을 초과한다고보고 할 수 있어야합니다. 보고를 위해보고하는 것은 무의미하다는 것을 기억하십시오. 보고서는 이익 증가로 이어질 것입니다. 이것은 능동적 인 결과 중심 팀과 역방향 팀 간의 주요 차이점입니다.
2. 리드 획득 당 비용 관련
각 리드를 얻기 위해 얼마의 비용이 듭니까? 각 마케팅 활동에서 얼마나 많은 리드가 생성되며 리드의 가치는 무엇입니까? 한 회사의 마케팅 비용, 리드 및 가치에 대한 가상의 분석을 고려하십시오.
전시회가 가장 비싸지 만 최고 품질의 리드 (각각 5 만 달러 상당)를 창출했지만 연간 매출은 50 만 달러에 불과했습니다. 반면 웹 사이트 비용은 절반이지만 리드 당 평균 250 달러로 평가되는 훨씬 낮은 품질의 리드를 창출했으며 거의 2 백만 달러의 연간 매출을 담당했습니다. 마지막으로, 웹 세미나는 웹 사이트보다 더 높은 가치의 리드를 창출했지만 손실되었습니다. 이 상황에 처한 한 회사가 웨비나에 대한 투자를 재검토하기로 결정할 수 있습니다.
3. 고객 평생 가치
조직에 대한 고객의 가치는 고객으로 지출하는 시간만큼 좋습니다. 해지율은 얼마입니까? 그리고 당신은 휘젓는 걸 막기 위해 무엇을하고 있습니까? 해지율을 알아야하고 해지율을 줄이기 위해 적극적으로 일해야합니다. 변동을 방지하려면 고객에 대한 360도 시야가 필요 하며 고객 만족도 및 제품 사용을 지속적으로 모니터링해야합니다.
4. 온라인 마케팅 ROI
보고 및 분석이 여기에 있습니다. 트래픽의 출처뿐만 아니라 웹 사이트 활동을보고하고 분석 할 수있는 능력은 온라인 성공에 매우 중요합니다. 이 데이터를 분석 할 수있는 도구가 마련되면 리드 트래픽을 증가시키는 트래픽 소스를 최적화하여 궁극적으로 사이트의 전환율을 높일 수 있습니다. 다음 시나리오를 살펴보십시오.
위의 차트는 Google 애드워즈, 소셜 미디어, 웹 세미나 광고, 백 링크 및 전시회를 통해 Marketo의 사이트에 도착한 리드의 비율을 나타냅니다. 분명히 Google AdWords는 마케팅 비용을 지출 할 수있는 최고의 장소입니다. 권리?!
각 채널과 관련된 비용 및 가치에 대해 자세히 살펴 봅니다.
Google 애드워즈는 트래픽을 가장 많이 발생시킬 수 있지만 해당 채널을 통해 유입되는 리드의 가치를 살펴볼 수 있습니다. 각각 300 달러에서 가장 낮은 가치를 보입니다. 소셜 채널의 트래픽은 훨씬 적지 만 소셜 리드의 가치는 훨씬 낮은 비용으로 연간 매출이 거의 5 백만 달러에 달합니다. 애드워즈가 나아갈 길이라고 생각하십니까?
5. 사이트 트래픽 : 리드 비율
사이트 트래픽 대비 리드 비율에 관해서는 네 가지 중요한 통계가 있습니다.
- 귀하의 웹 사이트에 대한 순 방문수
- 웹 사이트 전환으로 MQL (Marketing Qualified Leads) 마케팅
- 사이트 방문당 전환 수
- 소스 별 전환
좀 더 세분화 된 수준으로 세분화하려면 캠페인별로 이러한 측정 항목을 분류하여 가장 효과적인 캠페인을 찾아야합니다.
6. 마케팅 공인 리드 : 판매 공인 리드
리드가 마케팅 팀의 모든 기준을 충족하고 마케팅 공인 리드로 간주되면 영업 팀은 판매 공인 리드로 리드를 수락해야합니다. 리드가 판매에 의해 받아 들여지지 않는다면, 리드는 마케팅의 레이더에 놓이게됩니다. 마케팅의 유입 경로로 유도되는 리드의 비율과 판매로 허용되는 리드를 파악하는 것이 중요합니다. 이 사실을 알게되면 모든 연결 해제를 처리 할 수 있습니다.
7. 양식 전환율
귀하가 콘텐츠 마케팅 효과? 방문 페이지로 트래픽을 유도하려는 마케팅 활동이 있습니까? 전환율을 높이기 위해 A / B 테스트를 활용하여 항상 방문 페이지 및 콘텐츠 게재 위치를 최적화해야합니다. 다음 결과를보십시오.
방문 페이지 B가 더 잘 작동합니다. 굉장합니다. 방문 페이지 A를 아래로 당겨서 전환 수가 급격히 증가해야합니다.
그리 빠르지는 않아. .. ..
지속적으로 A / B 테스트를하는 것이 항상 중요합니다 . 9 월의 전환 수가 줄어든 동일한 방문 페이지는 실제로 10 월에 방문 페이지 B를 능가했습니다. A / B 테스트를 계속해야합니다.
8. 유기농 검색
모니터링해야 할 4 가지 기본 측정 항목은 다음과 같습니다.
- 자연 검색에서 발생하는 리드의 비율입니다.
- 자연 검색을 통해 확보 한 고객의 수입니다.
- 브랜드 키워드를 사용하여 들어오는 리드의 비율입니다.
- 다른 용어를 사용하여 들어오는 리드의 비율입니다.
SEO와 오프라인 마케팅이 여기서 중요한 역할을합니다. 누군가가 귀하의 제품을 처음으로 검색하게하는 원인은 무엇입니까? 하이웨이 101의 광고판 이었나요? 또한 귀하의 웹 사이트에있는 컨텐츠가 귀하가 판매하는 것을 적극 반영합니까?
9. 소셜 미디어 도달 범위
Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+ 등으로 얼마나 많은 고객을 확보하고 있습니까? 각 채널이 얼마나 효과적인지 알면보다 효율적이고 효과적으로 소셜 마케팅에 집중할 수 있습니다 .
10. 모바일 트래픽
우리는 점점 더 모바일 세상에서 살고 있습니다. 따라서 모바일 장치에서 들어오는 트래픽 양을 파악하는 것이 중요합니다. Knotice의 최신 연례 보고서에 따르면 상용 전자 메일의 41 %가 모바일 장치에서 열립니다. 모바일 전환에 대해보고 할 수있는 도구가 필요합니다. 예를 들어, 반응 형 디자인 템플릿에 마케팅 비용을 더 많이 투자 할 수 있습니다.
따라서 다음에 경영진이 전체 보고서를 원할 때이 10 가지 핵심 KPI를 처리해야합니다. 이러한 통계로 무장 한 마케팅을 통해 영업에 적합한 리드를 제공 할 수 있음을 입증 할 수 있습니다. 다음 번에 지출을 최적화하고 마케팅 팀이 최대의 효과를 발휘할 수 있도록하십시오. 엔터프라이즈 마케팅 플레이 북 시리즈 : 리드 생성 지표 에서보다 유용한 메트릭스를 찾을 수 있습니다 .
이 KPI를 측정하고 있습니까? 팀에서 다른 KPI는 무엇입니까?